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Tenemos una verdad inesperada, sorpresiva, y que puede resultar decepcionante: las personas no somos perfectas. Ah, no, ¿cómo que ya lo sabías? Bueno parece que llegamos tarde con las novedades, jajaja. Fuera de broma, ¡cómo se nos complica frente a una decisión de compra! ¿Cuántas veces nos habremos dejado influenciar por sesgos cognitivos que nos hicieron gastar de más? Básicamente, un prejuicio que, al momento de pasar la tarjeta, se convierte en un sesgo económico.

Es que así como somos generaciones expertas procrastinadoras, nuestras mentes siempre toman “atajos” al procesar la información, algo que puede jugar tanto a favor como en contra. Esto es lo que en la economía del comportamiento se conoce como “sesgo económico”.

¿Cómo nos afectan los sesgos de la economía del comportamiento al momento de comprar? Eso es lo que vamos a ver acá mismo a partir de cuatro ejemplos de sesgos. Pero primero lo primero…

¿Qué es un sesgo económico?

Un sesgo es un peso a favor o en contra de algo: un producto, una persona, un grupo, etcétera. La psicología los estudia en relación a cómo percibimos a determinados conjuntos o cuestiones a partir de prejuicios inconscientes que podemos llegar a tener. Básicamente son errores de percepción arraigados en situaciones distintas.

Si bien suelen llamarse “sesgos cognitivos”, cuando se aplican al ámbito económico y de las finanzas, podemos darle el nombre de “sesgos económicos”. Aparecen justo donde creemos estar tomando decisiones racionales o estar ganándole al sistema por comprar una u otra cosa. ¿La elección no estará condicionada por alguno de estos atajos mentales tramposos? Ah, acá está el tema de fondo.

¿En serio ese producto estaba más barato que el otro? ¿De verdad creíste que la oferta o el descuento era real? Y esa campera que compraste que la usaban todos en Tik Tok y de la que te enamoraste a primera vista… pero ahora está durmiendo al fondo del placard, ¿te gusta tanto cómo pensabas?

Aunque no lo creas, en todas estas situaciones tu cerebro te jugó una mala pasada gracias a un sesgo económico. Creer o reventar.

¿Cuántos tipos de sesgo existen? Al menos 11, pero pueden variar según la perspectiva desde la cual se los considere. ¡Vaya uno a saber cuántos más pueden llegar a existir, pero todavía no les pusimos nombres! ¿En cuáles nos vamos a enfocar? Sesgo de arrastre, de encuadre, de anclaje y de dígito a la izquierda.

Sesgo de arrastre

También conocido como “efecto Bandwagon”, puede resumirse en una palabra: moda. En realidad, es lo que pasa cuando lo que piensan los demás condiciona nuestras propias elecciones, o cuando nos comportamos en función de lo que hacen los demás. Literalmente, nos dejamos llevar por las masas, y de ahí el nombre de “arrastre”. Por ejemplo, si vemos un restaurante lleno asumimos que la comida de ahí es excelente, pero podemos llevarnos un chasco. O porque un objeto es furor en las redes, lo compramos para luego olvidarlo. Tu cabecita te dice “si a tantas personas les gusta, no pueden estar equivocadas”. Dale, no vas a decir que nunca te pasó.

Atenti con el sesgo de arrastre que te hace gastar de más. En este flyer se anuncia que llegaron las donuts más vendidas de Estados Unidos, y que son furor entre influencers
Lo que piensan otras personas pueden influir en nuestras acciones o deseos de compra.

El problema es cuando este sesgo nos hace gastar mucho más de lo que habitualmente haríamos, todo por querer ser parte de cada tendencia. No siempre hace falta comprar la primera marca en el supermercado, ese restaurante popular está inflado (y lo sabés), y nada de lo que tenés en el ropero queda bien con esa campera. Ah, de paso… ¿ya leíste sobre cómo evitar caer en gastos emocionales?

Sesgo de encuadre

El secreto de los textos de ventas y el famoso copywriting está en este sesgo. El cómo esté expresado algo en particular puede hacer que cambie tu percepción por completo y que tu decisión sea diferente. Decir que algo tiene 90% de efectividad es mucho más atractivo que decir que en el 10% de los casos no funciona. ¿Qué preferís, una hamburguesa 80% libre de grasa o una hamburguesa con apenas 20% de grasa?

El sesgo de encuadre puede hacerte gastar de más. En este flyer se ve la comparación entre dos propuestas de centros de estética. En la primera opción dice "50% en tu primera sesión", mientras que en la segunda dice "2° sesión gratis". El último caso atrae más.
La palabra gratis para nuestro cerebro es como un imán. ¡Nos encanta! En los dos carteles se dice lo mismo, pero el segundo seguramente es más atractivo.

¿Y qué me contás de ese descuento del 60%? Mucho más bomba que ese producto que estaba al 40% de su valor original, ¿no? 🤯🤯 

En todos los casos, las características de los productos son las mismas, pero la forma en que están expresadas es lo que te hace inclinarte más por uno que por otro. Y esto es el sesgo de encuadre. Ojo, no vaya a ser que termines comprando algo más caro solo porque lo venden de mejor manera, eh.

Sesgo de anclaje

Dicen que las primeras impresiones son las más importantes y, si tenemos en cuenta este sesgo, podemos decir que es verdad. En este caso, nuestras decisiones de compra están influenciadas por la primera información que recibimos. Por ejemplo, un precio elevado y tachado justo al lado de su “nuevo” precio rebajado. Algo nunca antes visto, ¿no?

Salimos a averiguar cuánto cuesta un par de zapatillas. El primer precio que nos das es muy importante. Cualquiera que siga después de ese, mientras sea más barato, nos va a ir pareciendo simpático tirando a ganga, aunque no sea el adecuado. 

El efecto está en que nuestro cerebro se ancla, toma como referencia ese primer dato y se deja llevar. 

Sesgo del dígito a la izquierda

¿Cuántas veces fuimos al supermercado y vimos cifras terminadas en 99? Bueno, esto no es un error ni algún mecanismo sádico para calcular el vuelto, sino que se apoya en el sesgo del dígito a la izquierda.

Nuestro cerebro le da mayor importancia al primer número que ve, es decir, el del extremo izquierdo. Y si ve un 1 en lugar de un 2 (por más que el número entero sea 19,99), va a entender que es más barato. ¿Si ponen un 0 adelante de todo? ¡Mejor todavía!

El precio de este gimnasio puede hacerte pensar que está más cerca del 900 que del 1000
En el ejemplo, vemos un precio que para tu cabeza está más cerca de los 900 que del 1000. 

Es así como terminás comprando con emoción porque te ahorraste la gran cantidad de… un peso. Y hasta por ahí no más, porque lo más probable es que no encuentren una moneda para darte el vuelto.

Entonces, ¿nos toca sufrir un sesgo económico tras otro y que nuestro bolsillo sufra cada vez? No, tampoco para tanto. Prestando atención, con Educación Financiera y con la información del blog de Naranja X, podés comprar mucho más inteligentemente. De hecho, 9 de cada 10 personas nos recomiendan… si pasa, pasa.

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